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销售是一门学问,销售技巧的掌握是每一位销售人员必备的基本素质,本文从六个方面阐述销售应具备的技巧,希望可以为销售人员提供一种帮助。

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关键词:

销售 技巧
张书凝
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第1章 寻找目标客户——开发客户技巧
1.处处留心皆芳草
薜善蒙
因为潜在客户也许就在你身边,在你遇到的陌生人中,很可能就有你要找的准客户。可以说,树立随时化的寻找意识对营销员来说极为重要。正所谓“处处留心皆芳草”。如果你只在“工作时间”寻找客户,而在吃饭、走路、乘车等“业余时间”毫无用心,那么,许许...   详情>>
来源:《中国保险报》 2002-09-04 作者:薜善蒙
2.寻找潜在客户的小窍门
张智府
<正>潜在客户无处不在,而如何锁定自己的潜在客户呢?首先让我们来看一下潜在客户应具备的条件:有购买需求,并且买得起,有购买的决定权。知道了这些应如何寻找呢?如果你还仅仅停留在原始的用国际性搜索引擎搜索信息或者是毫无目的的乱打广告,利用黄页或者是到处收集信息界面,那你真的是OUT了。...   详情>>
来源:《中小企业管理与科技(中旬刊...》 2012年第02期 作者:张智府
3.让老客户介绍新客户的八种策略
许乾
<正>你一定想过,在保险市场中,所得排名前10名的那些佼佼者,为什么总有源源不断的准客户呢?你热爱保险工作, 但是找寻潜在客户,总是个解决不了的难题。你知道数百种可以获得潜在新客户的方式,例如:陌生电话拜访、直销信函、拜访企业负责人等。但是,最有效益的准客户来源.还是从满意你的旧客户...   详情>>
来源:《经纪人》 2004年第03期 作者:许乾
4.网上寻找客户的“望、闻、问、切”
孤山一叶 ;宣...
...联网的低廉成本更容易从事网络诈骗。因此,商家必须学会“望、闻、问、切”的功夫,不放过每一个骗子,同时也不漏掉每一个真正的客户。■网上寻找客户的“望、闻、问、切”@孤山一叶@宣小燕   详情>>
来源:《电子商务世界》 2005年第09期 作者:孤山一叶 ;宣...
5.上门推销自己
张文胜
提起上门推销,许多人一定会认为是去推销某种商品。其实不然,如果你工作没有着落,也不妨上门到有关单位去“推销”。上门推销有诸多好处。首先受时间制约小。目前各类人才劳动力市场开放时间有限,一般每周仅一二次,而上门推销则相对...   详情>>
来源:《组织人事报》 2001-02-19 作者:张文胜
第2章 销售成败关键——拜访客户技巧
1.专业客户拜访的流程
肖飞;马海燕
<正> 以专业的形象、专业的方法、专业的步骤拜访客户。小周是一家公司负责开拓 KA 客户的业务员,他经常跟我说起拜访客户时的苦恼。他说最担心拜访新客户,特别是初访,新客户不是避而不见,就是在面谈两三分钟后表露出不耐烦……听完了这些,我向他问了如下问题:你知道初次拜访客户的主要目的吗...   详情>>
来源:《中国商贸》 2005年第02期 作者:肖飞;马海燕
2.业务员初次拜访客户的提问技巧
<正>现在每个行业的竞争都非常激烈,对业务的能力要求也越来越高,书店里针对业务的书籍也越来越多,现在即使是初入销售的业务也都知道,在拜访客户的时候,应该多提问,多了解客户的信息,制定针对性的合作方案,才能在众多的竞争者中突出自己的优势。但是,对于一些刚刚进入销售行业的业务来说,因为...   详情>>
来源:《北方牧业》 2012年第18期 作者:
3.第一印象,永久的印象
杰奎琳·惠特摩尔;姜...
<正>树立良好的声誉需要二十年的时间,而毁掉它,五分钟就足够了。如果你能考虑到这一点,你就会采取不同的方式了。——沃伦·巴菲特(Warren Buffet),股票投资者,商业大亨有人这样说过:"永远都没有第二次机会去改变一个人的第一印象。"这句话说得太正确了。   详情>>
来源:《现代企业文化(上旬)》 2008年第05期 作者:杰奎琳·惠特摩尔;姜...
4.交换名片的学问
<正> 名片放在什么地方?衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。   详情>>
来源:《中国市场》 2004年第07期 作者:
5.如此吸引顾客注意力
清源
...:“抽走收银员,谎称收银机坏了,而只让一部分人上岗,这都是经理一手交待的。这也是商场决策层的策略。现今商业竞争加剧,商场超市林立,不有意制造点排着长队抢购的氛围,又怎么能吸引顾客的注意力呢。”   详情>>
来源:《楚雄日报(汉)》 2005-10-20 作者:清源
6.让客户接受你
晓林
在推销的过程中,我们往往只知道衣着仪表是赢得客户好感的第一要素,而容易忽略其他。其实在整个推销过程中,客户都在观察着营销员的举动,只要稍有不慎,就很容易被客户拒绝。所以,从打招呼、进客户家门,再坐下来和其宣传保险,直到最后成功签单,营销员们若能自然...   详情>>
来源:《中国保险报》 2003/12/17 作者:晓林
7.巧招赢得再次拜访
武梦阳
直销不是一锤子买卖,直销员往往需要多次跟同一个顾客打交道才有可能顺利达成交易。给顾客留下良好的第一印象只是一个好的开头,更多的在于如何维持住这种美好的感觉。“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”   详情>>
来源:《知识经济》 2005年第11期 作者:武梦阳
第3章 销售说服顾客——销售话术技巧
1.跟我学话术(1) 发挥销售语言的力量
张小虎
<正>先问一个小问题:一家耐用消费品企业有1万名导购员,销售一种同样型号、同样功能、同样价格的产品,这些导购员会有多少种说法?回答正确,9999+1种。理论上讲,最能卖货的说法最多100个,那么其他9900种说法是不是瞎忽悠?笔者常年反复监听各地导   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第01期 作者:张小虎
2.跟我学话术(2) 你动我动产品动 主动接待留顾客
张小虎
<正>很多企业的经理、老板把导购员热情服务、主动接待顾客挂在嘴边,那么,怎样接待顾客才算主动呢?在行业竞争白热化的今天,怎样主动接待才有效呢?笔者在制作终端导购技巧的标准化模板时,把"主动"分解为三动。   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第02期 作者:张小虎
3.跟我学话术(3) 留住顾客的人 留住顾客的心
张小虎
<正>顾客进店之后,导购员如能"稳住"顾客,成交的机会就会增多几分。上节回顾:你动我动产品动,主动接待留顾客。第一个"动"就是"我动"。导购员自己要动起来,见到顾客的时候要心情激动,进而嘴动手动身体动,让顾客感动——至少不反感;第二个"动"就是"产品动"。给顾客演示,让货物动起来,让顾客知道...   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第03期 作者:张小虎
4.跟我学话术(4) 顾客进门装哑巴 了解需求引导他
<正>顾客进店后不是"找茬"就是砍价,初出茅庐的导购员左右为难,经验老道的导购员却驾轻就熟,其中的"窍门"是什么?顾客刚进店时,导购员需要先跟顾客搭讪,以便建立起一个沟通交流的起点,化解顾客的戒心,同时通过了解顾客需求,介绍合适的产品形成销售的契机。而在现实生活当中,面对导购员的热情,...   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第04期 作者:
5.跟我学话术(5) 胡说八道没人买 介绍产品用话术
张小虎
<正>想"钓"起顾客的兴趣,介绍话术中一定要有"饵"。介绍产品必须了解产品,掌握产品知识。调查发现,至少90%的导购员不很了解产品知识,至少有80%的导购员没有经过产品知识培训就上岗卖   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第05期 作者:张小虎
6.跟我学话术(6) 顾客砍价不手软 讨价还价有方法
张小虎
<正>顾客砍价,导购员不要张口就说,否则,即使你给出的真的是最低价,顾客也不一定领情。上一讲我们讲了如何向顾客介绍产品,那么,是不是我们介绍产品之后客户就购买了呢?一般情况下,客户既不   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第06期 作者:张小虎
7.跟我学话术(7) 功能异议巧变通 品牌异议妙总结
张小虎
<正>任何产品都有优缺点。导购员怎样才能美化优点,模糊缺点,利用顾客的不同需求,灵活介绍产品?顾客对于产品的异议归纳起来有6种类型,即功能、质量、售后、品牌、价格、促销(关于价格异议的处理,可参阅前文《顾客砍价不手软讨价   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第07期 作者:张小虎
8.跟我学话术(9) 顾客犹豫不决时 让他参与让他试
张小虎
<正>顾客犹豫不决时,需要增强他的购买信心,参与和体验是令顾客信服并能迅速做出购买决定的最好的催单理由。让顾客参与体验并不难,关键是,导购员如何引导才能突出产品优势促成消费者购买?企业能否建立一套规范的产品演示标准?   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第09期 作者:张小虎
9.跟我学话术(10) 顾客当时不购买 留下电话再销售
张小虎
<正>索取顾客电话号码、了解顾客具体需求、掌握电话回访话术和时机等看似简单的技巧,却是将离去的顾客再"钩"回来的有效办法。电话销售,离我们还有多远电动车培训之前,通过对6个电动车品牌的近百家专卖店进行实地走访和电话访问,我们发现,电动车行业对电话营销技能、方法缺失,甚至是不重视。...   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第10期 作者:张小虎
10.跟我学话术(11) 当面交货当面验 售后服务五星级
张小虎
<正>令人惊喜的售后服务,不只是竞争对手怎么做,你就怎么做,也不是公司让你怎么做,你就怎么做,更不是说明书让你怎么做,你就怎么做。交车就是开了票,收了钱,导购员或者安装工给顾客交货。最让导购员有成就感的一件事就是交车,因为交车意味着销售的达成。交车工作做   详情>>
来源:《销售与市场(成长版)》 2011年第11期 作者:张小虎
第4章 销售谈判博弈——销售谈判技巧
1.商务谈判技巧
阐阅
<正> 商务谈判是一项富有挑战性的工作,是智慧和毅力的较量。要想取得谈判的主动性,了解和运用各种谈判技巧是很必要的。第一,谈判者必须对信息有高度的敏感,各种信息掌握的越多,谈判就越主动,成功性也就越大。第二,谈判团的成员必须由不同性格的人组成。性格不同的人思维方式不   详情>>
来源:《军民两用技术与产品》 1991年第02期 作者:阐阅
2.把握谈判原则 优化谈判环境
龚云峰
因此,加强对谈判进程的管理,为供应商创建良好的谈判环境,也是政府采购工作的当务之急。成交原则不易理解尽管不论是《政府采购法》,还是《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》,都明确规定竞争性谈判的成交原则是"在符合采购需求、质量...   详情>>
来源:《政府采购信息报》 2013-04-22 作者:龚云峰
3.展现个人魅力
冯磊
<正>一位充满个人魅力的 CIO,不仅在下属中得到了赞赏和认同,同时,也似乎让他的工作进展更加顺利.本文主人公刘乃文——雄雄集团副总裁陈晋峰-雄雄集团信息科技部沪总经理李俊华   详情>>
来源:《信息方略》 2008年第22期 作者:冯磊
4.商务谈判战术——“问”
禹静
"问"是商务谈判中至关重要的环节。通过提问,一方可以探知另一方的需求和动机,同时表达出自己的目的和底线,可以说提问是谈判达成的途径和手段。恰当、高超的提问,可以使磋商向着愉快、有效的方向发展,达到最优的结果。   详情>>
来源:《黑龙江对外经贸》 2008年第06期 作者:禹静
5.商务谈判中打破僵局的策略
张贵元
<正> 在商务谈判过程中,谈判双方时常会为价格、数量、质量、交付方式和售后服务等问题各执一词,互不相让,使谈判陷入僵局。面对僵局,聪明的谈判者会巧妙地运用谈判技巧,使谈判走出僵持的误区,走进和谐的氛围,达成双方都能接受的协议。 一、攻心 每个谈判者都有自己的心事、动机或小算盘。面对...   详情>>
来源:《公关世界》 1996年第02期 作者:张贵元
第5章 销售成交前夕——促成销售技巧
1.促成生意的十大战术
周和毅
<正> 1、请求促成战术或称直接请求购买促成战术、直接发问战术。即在推销过程的适当时机直接向顾客提出购买推销产品,这是一种最简单、最基本的成交战术。推销员在推销过程的适当时机直率地对顾客说:"请捧捧场好吗?"就能促使顾客购买你的产品。可见这种方法可有效促使顾客做出购买反应,可提高...   详情>>
来源:《经营者》 2002年第04期 作者:周和毅
2.推销过程中成交阶段成交方法的运用
孙丽英
成交是推销过程中最重要、最关键的阶段。推销人员在成交阶段要千方百计促成交易。掌握及灵活运用成交方法是促成交易的关键。其具体方法有:直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、小点成交法。   详情>>
来源:《山东省青年管理干部学院学报》 2005年第04期 作者:孙丽英
3.瞄准顾客心理 适时促成交易
姜文芹;刘敏
<正> 推销过程中推销员从寻找顾客开始,经过拜访和接近顾客、洽谈和排除异议之后,接下来便进入“收获”阶段,即达成交易获取定单。但值得注意的是,促成交易是推销员在整个推销过程中的最后冲刺,其重要性如同足球运动员的“临门一脚”,能否抓住时机,趁热打铁,采取积极有效的成交方法和策略坚定...   详情>>
来源:《企业活力》 2004年第02期 作者:姜文芹;刘敏
4.保单促成的重要法则
和平
学会将客户潜在需求转换成即刻需求,运用二选一促成法、“T字型”账户分析法、假设成交法、小礼物促成法等等方法,把握时机,趁热打铁,直接促成。最后,要多问少说。尽量用通俗易懂的话解说产品条款。相关链接保单促成的五大方法□刘麟英1.假定式:“××先生,...   详情>>
来源:《中国保险报》 2012-04-11 作者:和平
第6章 销售没有终点——售后服务技巧
1.真正的销售从售后开始
姜文芹
销售是一个复杂而漫长的过程。要形成“系统销售”,通过售后服务唤起顾客的信任和忠诚。   详情>>
来源:《内蒙古煤炭经济》 2005年第S1期 作者:姜文芹
2.“投诉专业户”并非洪水猛兽 巧妙应对可化危为机
梁既白
"投诉专业户"并不是与生俱来的,而是运营商在实际运营工作中种种内因和外因相结合而产生的,如何正确看待"投诉专业户"并将客户投诉转化为自身成长的动力,是每个运营商都需要深入考虑的问题。   详情>>
来源:《通信世界》 2012年第09期 作者:梁既白
3.售后服务成功要诀
吴小灵
要做到这样,一线员工应被充分授权,因为真正了解顾客的是直接面对他们的一线员工,如果这些人没有权力根据顾客需求决定自己的行动,就不可能让顾客满意。为了保证一线员工正确地使用权力,企业要加强员工培训,管理层要由工头转变为顾客拥护者和教练,配...   详情>>
来源:《经济师》 2001年第02期 作者:吴小灵
4.持续提升售后服务的水平
刘涛
<正>售后服务是企业产品销售的最终环节,是产品价值的体现和延续,售后服务质量的高低,决定着顾客对产品与服务的满意程度,也是当今企业生存与发展的关键。上海烟草集团秉承"顾客至上"的售后服务宗旨,多年来致力于为消费者投诉、咨询提供便捷、快速的渠道,倾听顾客的投诉、抱怨,寻找短板,并通过...   详情>>
来源:《上海商业》 2013年第04期 作者:刘涛
价格:¥11.80

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